企业最牛的不是产品标准化，最牛的是销售的标准化，能把最差的卖的最好，有了这套标准化流程，还怕产品卖不出去？仔细阅读，你一定会收获颇丰！

 

一、什么时间给客户打电话最好

 

什么时间给客户打电话最好;什么样的职业什么时间方便接电话。有了这个时间表，你的工作才事半功倍......

 

(1)以周为标准

 

星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。

星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。

星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。

 

(2)以一天为标准

 

早上8:30～10:00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。当然,这个时间段你可以根据各自地区的情况调整。

10:00～11:00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。

11:30～下午2:00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。

有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,我的经验最好在12:30以后。

下午2:00～3:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在和客户谈生意不合适，聊聊与工作无关的事情倒是可行。

下午3:00～6:00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间。在这个时间段，建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情。

 

(3)按职业

 

1.会计师：切勿在月初和月末，最好是月中才接触。

2.医生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。

3.销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更好。

4.牧师：避免在周末时候。

5.行政人员：上午10：30后到下午3：00为止。

6.股票行业：避开在开市后，最好在收市后。

7.银行家：早上10：00前或下午4：00后。

8.公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。

9.艺术家：早上或中午前。

10.药房工作者：下午1：00到3：00.

11.餐饮业从业人员业：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00.

12.建筑业从业人员：清早或收工的时候。

13.律师：早上10：00前或下午4：00后。

14.教师：下午4：00后，放学时。

15.零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00.

16.工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。

17.家庭主妇：最好在早上10：00到11：00.

18.报社编辑记者：最好在下午3：00以后。.

19.商人：最好在下午1：00到3：00。

 

二、致电技巧与叹为观止的话术

 

1. 如果客户说：“我没时间!”

那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

2. 如果客户说：“我现在没空!”

推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”

3. 如果客户说：“我没兴趣。”

那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……”

4. 如果客户说：“我没兴趣参加!”

那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”

5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”

那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱!”

那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”

7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”

那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”

8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”

那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

9. 如果客户说：“我们会再跟你联络!”

那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”

10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”

那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

11. 如果客户说：“我要先好好想想。”

那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”

12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”

那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”

13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”

那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”

 

三、超级销售人员的十大基本要素

 

1、一表人才

 

建立个人魅力;

组织创新能力-----科学家的脑

为用户服务的热心-----艺术家的心

专业的技术能力-----工程师的手

行动能力------劳动者的脚

 

2、两套西装

 

迅速进入客户的频道

牢记顾客的姓名

点头微笑

信赖、关心顾客的利益

仪表、热诚

情绪同步-----合一架构法

 

3、三杯酒量

 

顾客的三种状态

倾听的技巧

营造轻松的环境

询问的方法

 

4、四圈麻将

 

推销能力

理解顾客的能力

搜集信息

丰富的话题

 

5、五方交友

 

扩大你的生活圈子

人际关系的角色互动规律

人际间的相互吸引规律

人际关系的调适规律

人际关系的平衡规律

 

6、六出祁山

 

视挫折为理所当然

克服对失败的恐惧

转换对失败及被拒绝的定义

目标管理生涯

 

7、七术拍马

 

人的需求分析

赞美他人的方法

 

8、八会吹牛

 

提高自信心及自我价值

解除限制性信念

注意力掌控

认识自己、喜欢自己

决定一生成就的21个信念

 

9、九要努力

 

成功是一种习惯

今天的态度，决定你明天的成就

潜意识的力量

练习成功

 

10、十分忍耐

 

你的生活态度

你的生存技能

你的信息处理能力

 

四、销售过程标准应对技巧

 

招式一：重心开始

 

1、区别对待：不要公式化对待顾客

 

为顾客服务时，你的大化工与公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：看着对方说话、经常面带笑容、用心聆听对方说话、说话时要有变化。



2、擒客先擒心

 

从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的产品或服务，务求使顾客满意。

 

3、眼脑并用

 

⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。

⑵注意顾客口头语言的传递。

⑶身体语言的观察及运用。

通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买中的意愿的转换。

⑷表情语信号

顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。

眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。

嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。

⑸姿态语言信号

顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。

出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。

拿起定购书之类细看。

开始仔细的观察商品。

转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。

突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。

⑹引发购买动机。

 

4、与顾客沟通时注意事项

 

⑴勿悲观消极，应乐观看世界。

⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。

⑶多称呼客人的姓名。

⑷语言简练，表达清晰。

⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。

⑹产生共鸣感。

⑺别插嘴打断客人的说话。

⑻批评与称赞

⑼勿滥用专业化术语

⑽学会使用成语

 

招式二：按部就班

 

1、初步接触

 

⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。

⑵仪态要求

站立姿势正确，双手自然摆放

站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。

与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。

慢慢后退，让顾客随便参观

⑶最佳接触时机

当顾客长时间凝视模型时。

当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。

当顾客突然停下脚步时。

当顾客目光在收寻时。

当顾客与销售员目光相对时。

当顾客寻求销售员帮助时。

⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎

早上好/你好!请随便看。

你好，有什么可以帮忙吗?

有兴趣的话拿份资料看看。

⑸备注

切忌对顾客视而不见。

切勿态度冷漠。

切勿机械式回答。

避免过分热情，硬性推销。

 

5、揣摩顾客心理

 

不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。

⑴要求

用明朗的语调交谈

注意观察顾客的动作和表情，是否对产品感兴趣。

询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。

精神集中，专心倾听顾客的意见。

对顾客的问话做出积极的回答。

⑵提问

你对XX感觉如何

你喜欢那种XX（类型）?

你需要哪种XX?

⑶备注

切忌以貌取人

不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。

不要打断顾客的谈话。

不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。

 

3、引导顾客成交

 

⑴成交时机

顾客不再提问，进行思考时。

当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。

一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。

话题集中在某单位时。

顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。

顾客开始关心售后服务时。

顾客与朋友商议时。

⑵成交技巧

不要在介绍其他产品，让顾客的注意力集中在某产品上。

强调购买会得到的好处。

强调优惠期，不买的话过几天会涨价。

强调销售好，今天不卖，就没机会了。

观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标。

进一步强调该产品的优点及对顾客带来的好处。

帮助顾客做出明智的选择。

让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。

⑶成交策略

迎合法

我们的销售方法与您的想法合拍吗?

这一方法的前提是：销售人员可以肯定的知道客户的想法。

选择法

**先生，既然您已经找到了最合适自己的产品，那么您希望我们何时落定呢?

再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。

协调法

我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢?

真诚建议法

我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢?

利用形势法

促销期只有一天了，如果今天不能定下来，价格的提升将给您带来很大的损失。

⑷备注

切忌强迫顾客购买。

切忌表示不耐烦。

必须大胆提出成交要求。注意成交信号。

进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

 

4、售后服务

 

⑴要求

保持微笑，态度认真

身体稍稍前倾，表示兴趣与关注

细心聆听顾客问题。

表示乐意提供帮助。

提供解决的办法。

⑵备注

必须熟悉业务知识。

切忌对顾客不理不睬。

切忌表现漫不经心的态度。

 

5、结束

 

成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。

⑴要求

保持微笑，保持目光接触。

对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。

提醒顾客是否有遗留的物品。

让客人起先提出走的要求，再跟着起身。

目送或亲自送顾客至门口。

说道别语。

⑵备注

切忌匆忙送客。

切忌冷落顾客。

做好最后一步，以期带来更多的生意。

⑶终结成交后的要求

成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。

在销售过程中，我是否留意了对价格的保护?

在销售过程中，我是否得到了竞争的情报?

在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。

在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么?

在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交?

 

五、对销售人员的基本要求(底线)

 

1、职业道德要求：

 

a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。

b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密;不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息;不得直接或间接透入公司员工资料

c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

 

2、基本素质要求：

 

较强的专业素质。

良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

 

3、礼仪仪表要求：

 

男性皮鞋光亮，衣装整洁。

女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水;男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。

在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。

 

4、专业知识要求

 

销售人员的专业知识主要表现在四个方面：

1）对公司要有全面的了解。包括企业的历史状况、公司理念、获过的荣誉、售后服务的内容及公司的发展方向等。

2）掌握产业与常用术语。

3）掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。

4）了解市场营销的相关内容。销售人员应该学习产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。

 

5、心理素质要求

 

有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。