查看详情>> 一：商务谈判的原则及挑战 1、什么是高效率的商务谈判？ 2、谈判的基本原则 3、商务谈判中常见的几大误区 4、识别商务谈判中的经典黄金铁三角 5、案例分析：客户经理商务谈判中的常见错误 二：商务谈判的准备 1、分析客户利益需求 2、获取客户谈判需要的信息 3、确立和客户谈判的基础——认识BATNAs、谈判底线 4、谈判资料准备 5、案例分析：销售谈判前的准备：客户关系图谱识别 三：制定商务谈判的策略 1、分析谈判对手的性格特点 2、分析与选择谈判战略 3、谈判价值评估的指标分析 4、评估客户、对手和我方的优劣势 5、计划谈判中的可变量与不可变量 6、有效规划谈判出牌的先后顺序 7、如何在谈判中学会策略性的让步 8、谈判游戏：红与黑的思索 四：商务谈判的开局策略 1、谁先进入谈判？ 2、开局立场应该如何确定？ 3、你如何“回应”对方的最初立场？ 4、故作惊讶掐断对手的侥幸 5、使用老虎钳死死夹住对手 6、用推动策略让对手坐上谈判桌 7、案例分析：开局失败的原因解析 五：商务谈判的报价与摸底策略 1、谁来先报价呢？ 2、画好报价示意图 3、应用策略性开价策略 4、有效地对价格进行分割 5、获取关键信息的四大工具 6、如何合理的使用谈判信息 7、案例分析：一次大型谈判的启迪 六：商务谈判局面掌控策略 1、识别谈判中的肢体语言 2、谈判的五大圈套解析 3、谈判的三大施压点运用 4、有效摆脱谈判的困境 5、重构策略改变自身被动权 6、推动谈判继续进行的三大工具 7、案例分析：雷雨过后 七：商务谈判收尾的策略 1、黑白连策略助你达成目标 2、防止谈判对手的蚕食策略 3、草拟合同，占据谈判主动 4、总结与回应，锁住理解偏差 5、结束谈判的8个技巧 6、案例分析：陈经理的懊恼 八：客户经理商务谈判全流程体验式模拟 1、资料准备模拟 2、谈判开局模拟 3、价格谈判模拟 4、掌控谈判局面模拟 5、谈判收尾与协议达成模拟 九：行动学习、总结、提问与答疑

查看详情>> 第一讲做好电话行销前的准备 一、准备好工作态度 二、确立电话行销目标 三、准备好要掌握产品知识 四、准备好简单客户资料 五、准备好讲述内容 六、其他准备等 第二讲获取电话录的十一种方法 1、随时随地交换名片 2、善用黄页书 3、专业书刊、杂志收集 4、网络查寻 5、参加论坛会、研讨会专业聚会 6、114查询台 7、向专业名录公司购买 8、建立长久的电话号码簿 9、和竞争对手互换资源 10、加入专业俱乐部和会所 11、利用老客户介绍 第三讲怎样设计别出心裁开场白 一、展现语言的个性魅力 二、开场白设计技巧 1、开场白的五大要素 2、引起客户兴趣的方法 三、开场白案例分析 四、常用的开场白类型 1、相同背景法。 2、缘故推荐法。 3、孤儿客户法。 4、针对老客户的开场话术 第四讲如何突破接待人员的阻碍 一、克服你的内心障碍 二、注意你的语气--好象是打给好朋友 三、将接待人员变成你的朋友 四、避免直接回答对方的盘问 五、使出怪招，迂回前进 六、摆高姿态，强渡难关 七、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人 八、以故人亲人家人的口气和接话谈话 第五讲有效推荐你的产品 一、如何聆听客户需求 二、怎么识别客户需求 三、产品的推介技巧 第六讲如何做好电话跟踪 一、对客户的跟进 二、对自己的跟进 三、如何有效结束电话 第七讲如何处理电话行销异议 一、异议产生的原因 二、处理异议原则 三、处理异议的方法与策略 第八讲快速成交技巧等 一、把握成交信号 二、电话成交技巧