※现状与未来
很多经销商创业初期，创办人的勇气和决心，是支持幼稚企业在严酷环境下得以生存的最原始力量。此时，企业的成长命系老板一念，老板的意识、风格、魅力决定一切，企业的发展靠老板一个人抓机会。经销商发展到一定的规模，曾经支持企业发展的精神力量，可能成为持续发展的障碍。很多经销商在摸索中做到了几千万，上亿元的规模，再次遇到了发展瓶颈。经销商的成长过程就是一个不断“过坎”的过程。每隔3至4年，经销商要过一次坎。成功过坎者在未来3至4年中会一马平川，未过坎的就销声匿迹。经销商的淘汰率和死亡率非常之高，20年前的经销商还有多少幸存至今？积累的财富往往是“辛辛苦苦数十年，一夜回到解放前”。


※问题与挑战
1．有认知，有渴求，却少了双向认知、平等互利的统一。没有高度一致的认知，再好的产品、再好的策划、再有利的政策，也不可能取得竞争的胜利！


2．有勇气，有决心，却模式和思维不知转变。今天要成功是要考思维转变方法，方法转变模式，模式转变成生产力，这样才能找到成功的捷径，也就是从一个商人到企业家的思维转变


3．有观念，有体系，却路径难觅，无法突破。有效管理不是一成不变的，原来粗狂的管理在满足不了现代市场管理需求时，我们就必须提升管理体系和管理技能，予以支持和维护观念转变后取得成果的发展需要。


4．有市场，有环境，却不敢大做文章。任何品牌的支持，再好的市场策划，需要有平时的训练和灌输，意识的全局统一，才能大胆作为。没有强有力的终端支持，一切都是徒劳。


上述四个问题对于每个生产型企业都造成了沉重的压力，已经成为制约企业发展的严重瓶颈，随着市场竞争激烈程度的不断加剧，如果不及早采取对策，这些问题带来的严重后果将不言而喻


※应对策略
1．加强合作
从利益的而牵手到双方充分认识到战略合作的重要性，体会到双方必须思想统一、目标统一、方法统一才能在未来的市场竞争中取得最后的胜利，发自内心的感受到彼此是一个战壕的战友，必须并肩作战。才能在日趋竞争激烈市场，把握赚钱机会。
2．转变观念
让代理商感觉到目前的状态已经完成了第一次创业，要想不被市场淘汰，取得更好的发展必须转变观念，由商人到企业家的转变，有夫妻店向分公司化运营的转变，有各自为我观念向与厂家合作的转变，和厂商一起适应现代市场的竞争。
3．更新方法
观念和运作方式转变，需要新的管理的理念和方法的支撑，代理商的老板也要从新给自己定位，学习如何领导下属？如何把握工作关键？如何授权与委派？如何培育与教导部属？如何调动员工的积极性等等。系统专业的管理技能支撑观念和运作方式更新之后的良好发展。
4．强化终端
许多销售人都是误打误撞走入销售行列的，在激烈残酷的竞争压力下，企业没有给他们真正系统的专业的培训就让他们凭着满腔热忱杀向了市场，然而激情过后真理性面对客户的时候总是感觉力不从心，不知所措。在他们面向市场之前就给他们强有力的支持，专业、系统、实战的销售培训，销售模式是销售方法普及，把销售方法标准化、程序化。让平凡的人做出不平凡的业绩，不再让销售人员摸着石头过河。最终受益的是企业，最终胜利的是企业，真正的是赢在终端。

经销商、大客户等

让经销商与企业战略思维保持高度统一，忠于企业的品牌
让经销商与企业执行标准保持高度统一，与企业同进同退；
经销商与企业管理理念保持高度统一，跟上企业的脚步；
让经销商与企业经营目标保持高度统一，和企业共同担当。

12 H

第一、经销商的现状
【解决的核心问题】
经销商的现状特点
历史带给商人的反思；
1、中国四大商帮崛起与衰落：晋商、徽商、闽商、浙商
2、商业鼻祖：宁波商人
3、通路渠道的演变由来
【互动】你的问题与困惑？现场解答
【案例分析】炒房团的资本运作成功秘诀分析


第二、经销商的角色认知
【解决的核心问题】
经销商的价值链在那；
经销商的管理如何转换；
1．从经营者到管理者的角色转换
2．从执行到管理的技能提升
3．经销商成长的三个阶段
4．影响经销商发展的十大因素
5．经销商必须必须实现三大转型
6．经销商新的运营模式，公司化运营
【管理案例】伊利的经销商管理模式分析


第三单元、品牌的魅力
【解决的核心问题】
什么是品牌
品牌的认知及锻造
1．品牌是什么
2．品牌的作用
3．如何打造品牌
4．品牌的价值
5．品牌与经销商的关系认知
6．如何打造与维护品牌


第四、经销商的6张王牌
【解决的核心问题】
经销商如何借力；
经销商如何管理运营
1．品牌借力—背靠一棵摇钱树
2．专业形象—赚钱要有赚钱样
3．提升能力—赚钱才是硬道理
4．公司化运营—团队赚钱才是最高境界
5．顾问式销售—顾客需求是最大的金矿
6．管理技能—用员工的手去淘金


第五、经销商如何有效管理区域市场
【解决的核心问题】
经销商怎样做好数据分析
经销商如何策划方案
1．如何做好区域市场分析
2．如何确定区域目标市场
3．如何制订区域策略计划
4．如何设定区域营销目标
5．如何制定营销行动计划
实战案例分享：顾家2013全年计划分析


第六、经销商如何打造高绩效团队
【解决的核心问题】
经销商建立团队；
经销商如何进行绩效管理；
1．团队的概念与构成因素
2．诊断团队的发展阶段
3．如何招聘合适的人才
4．如何设计薪酬体系
5．如何进行有效管理与控制
6．如何进行有效培训
7．高绩效实操策略与务实
【经销商的客户管理】
经销商的客户管理：重点：
客户资料库存
库存管理价格合理
零售价管理包装合理
消费趋势信息人员拜访及时
竞争对手活动全面生动化
生动化工作
*信息收集（客户和消费者）
*渠道分析（客户、消费者、竞争对手、环境）
*设计活动
*目标确定
*实施活动*监控过程和结果*总结
当今市场对终端管理越加重视，既要产品铺到终端还要提升销量，增加产品的市场控制力和品牌认知度，因此终端的争夺尤为重要。
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