销售人员如何筛选合适的目标客户？客户需要什么？他们怎样看你？本课程提供了一套实践工具，告诉大家怎样才能识别有效的客户、实施赢得并留住客户的战略、提供具有附加价值、能带来丰厚回报的建议、防止竞争对手争夺目标客户、培养互利的关系。

1.学习目标客户管理的三步骤
2.掌握筛选客户的原则和方法
3.了解评估客户的操作方法
4.理解不同个性客户的应对方法与技巧
5.学会为客户制造围墙效应

医药销售代表、临床推广专员、销售经理

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第一讲 目标客户管理的基本概念
1.何谓目标客户？
2.何谓管理？
3.目标客户管理三角形
第二讲 客户的三角形达成技巧
1.筛选目标客户的原则
2.评估客户的法则
3.维持目标客户的核心法则
第三讲 知己知彼，四种性格分析
1.人的动物性格
2.四种典型的动物特征
3.客户DISC性格分析
4.不同性格客户的应对技巧
第四讲 目标客户之战术-情感营销
1.情感营销之“频率”
-时间管理
2.情感销售之“信息”
-产品信息、客户信息、社会信息
3.情感销售之“活动”
-学术活动、客户培训计划、团队销售、同伴销售
4.情感销售之“评估”
  -客户关系评估，投资回报评估
第五讲 重点客户围墙准则
1.客户的情势分析
2.预测与竞争者的情况
3.SMART目标的设定
第六讲 制定行动策略和计划
1.竞争信息：优势、劣势、机会、威胁收集
2.SWOT策略的分析
3.客户行动计划的制定
第七讲 建立一个救援网络
1.公司内部、外部资源分析
2.救援网络：谁需要做什么？何时完成？