医院的领导层应该非常注重营销部门的地位，医院的经营发展战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上的，即企业的战略是绝对以市场为导向，以患者需求为核心来制定的。 




本方案是笔者结合自身在医院营销工作中的心得和医院的战略地位在调整方面的经历，并在充分吸收菲利普•科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。

一、分析营销机会 




1、管理营销信息与衡量市场需求 




（1）、营销情报与调研 




（2）、预测概述和需求衡量 




2、评估营销环境 




（1）、分析宏观环境的需要和趋势 




（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 




3、分析患者的就医行为 




（1）、患者就医行为模式 




（2）、影响患者就医行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）




（3）、就医过程（包括患者的角色，就医行为，就医决策中的各阶段） 




4、分析团体就医市场与团体就医行为（包括团体就医与个人独立就医的对比，团体就医过程的参与者，机构与政府市场） 




5、分析行业与竞争者 




（1）、识别医院竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念） 




（2）、辨别竞争对手的战略 




（3）、判定竞争者的目标 




（4）、评估竞争者的优势与劣势 




（5）、评估竞争者的反应模式 




（6）、选择竞争者以便进攻和回避 




（7）、在患者导向和竞争者导向中进行平衡 




6、确定细分市场和选择目标市场 




（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分患者市场的基础，细分医务项目的市场基础，有效细分的要求；




（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 




二、开发营销战略 




1、营销差异化与定位 




（1）、医务项目差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 




（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异 




（3）、传播医院的定位 




2、开发新服务项目 




（1）、新项目开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析） 




（2）、有效的组织安排，架构设计




（3）、管理新项目开发过程，包括营销战略发展，市场分析，市场测试，初阶段推广 




3、管理生命周期战略 




（1）、医疗服务生命周期包括患者需求、医疗技术生命周期，医疗服务生命周期的各个阶段




（2）、医疗服务生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，医疗服务生命周期概念的归纳和评论 




4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略




（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额 




（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略 




（3）、市场追随者战略 




（4）、市场补缺者战略 




三、营销方案 




1、管理业务项目（产品线）、品牌 




（1）、业务项目组合决策 




（2）、业务项目决策，包括项目分析、项目特色化、项目类削减 




（3）、品牌决策 




（4）、品牌包装与推广策略 




2、设计定价策略与方案 




（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格 




（2）、修订价格，地理定价（市场区域），价格折扣，促销定价，差别定价，项目组合定价




3、选择和管理营销渠道 




（1）、渠道设计决策 




（2）、渠道管理决策 




（3）、渠道动态 




（4）、渠道的合作、冲突和竞争 




4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标患者群，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播） 




5、管理广告，营销促进和公共关系 




（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果 




（2）、营销促进 




（3）、公共关系 




6、管理营销队伍 




（1）、营销队伍的设计，包括营销队伍目标，营销队伍战略，营销队伍结构，营销队伍规模，营销队伍报酬） 




（2）、营销队伍管理，包括招聘和挑选营销员，营销员培训，营销员的监督，营销员的极力，营销员的评价 




四、管理营销 




1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全医院营销导向的战略 




2、营销执行监控以保证营销的有效性 




3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制 




4、根据营销部门的信息来进行战略控制 




一份完整的医院营销策划案应包括以上要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个医院实力等一系列因素，目前很多医院对于营销策划所需要考虑的方面不是很周