1、明白新时代保险销售的真谛
2、掌握大单销售的正确心态
3、掌握SPIN的提问结构与提问技巧
4、学会用SPIN的达成直觉式成交
5、让SPIN在生活中无处不在

销售总监、销售经理、资深销售主管资深销售精英

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一、故事：保险是什么30’
1、保险是爱：爱是心甘情愿的付出
2、保险是保障：保障是对意外损失的对价补偿
3、保险是尊严：尊严是让自己永远能够保持手心向下（施）
4、保险是责任：责任是让自己一直有能力照顾家人
5、保险是理财：理财是尽可能地让钱保值增值
二、案例：高绩效保险销售的真谛40’
1、高绩效的销售是好为人师者的最佳选择之一
2、高绩效的销售是一种天生的人格偏好**
3、高绩效的销售是一种人与人这间的温度、画面传递
4、高绩效的销售是一种自我的价值追求
5、高绩效的销售是经过专门训练得来的


三、分析：顾问式销售中的购买心理分析40’
1、购买中的需要与想要
2、从需要到想要的心理轨迹
3、顾问式销售的本质：将客户30’、30天、3月中的购买转化成3小时
4、客户的社交风格与购买决策偏好
5、顾问式销售中的缘分把握
四、讲授：顾问式销售SPIN是什么60’
1、SPIN与同小的牙齿问题
S-愿望问题；——我想要
P-现状问题；——我是谁
I-后果问题；——我可能的痛
N-美景问题——我期待的美并签单达成
2、SPIN是一种客户为中心的销售与思维模型
3、SPIN是将一种自然发生的购买心态在销售高手的引导下高效完成
4、SPIN是一种大额成交最便捷的达成方式
5、SPIN是一种最需要训练的结构性提问方式
四、训练：顾问式销售SPIN的提问技巧训练120’
１、保障型（责任）保险产品的SPIN提问技巧分析及训练
２、养老型（尊严）保险产品的SPIN提问技巧分析及训练
３、教育型（爱）保险产品的SPIN提问技巧分析及训练
４、大病型（尊严）保险产品的SPIN提问技巧分析及训练
５、理财型（智慧）保险产品的SPIN提问技巧分析及训练
五、分享：顾问式销售必备的直觉型成交技巧30’
1、水到渠成成交法
2、万能话术引导法
3、积极语言暗示法
4、直觉式动作促成法