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• 工业品营销---大客户销售

  2015-02-06...
  查看详情>> 第一讲：工业品营销的特征与本质——正本才能 清源，现代营销离不开理论的指导！ 工业品营销的概念 工业品营销的八大特征 工业品营销的四大营销因素 工业品营销的四大本质   第二讲：工业品营销成功的九大关键因素——成功不需要什么都做，而需要做必须要做的！ 对工业品营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握 建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍 成熟的业务 模式 行之有效的营销策略与手段 数据库营销 销售项目管理 客户关系管理（客户关系、客户服务、客户管理） 战略性伙伴客户经营 营销组织建设和基础管理   第三讲：销售项目管理——以“卖项目”的方式“卖”产品；以销售项目管理的方式做单。 销售项目管理的基本理论 销售项目管理的基本操作 销售项目管理的操作实务 1）全景全过程案例学习 2）分小组案例研讨总结   第四讲：客户开发——采用大量的方法和超常规手段去挖掘信息、分析信息，信息就是阳光和空气！ 为什么解决信息不对称是营销的第一步工作 解决信息不对称的三大方式和四大原则 组织间工业品营销解决信息不对称的有效做法   第五讲：客户跟进与缔结——方式有效+做实=订单！ 为什么把每个业务机会做实是营销成功的核心与关键 营销中客户常常出现的情况与反应 营销人在营销中常常犯的低级错误 做实每个业务机会六大步骤 做实业务机会中有效手段运用 如何分析与评估客户需求 如何化解客户疑虑、异议与担心 如何对客户决策链五者有的放矢展开营销 如何发展与使用客户内线 阻击竞争对手和干扰客户决策 报价技巧 谈判技巧 大客户适时成交的五种方法 组织间工业品营销中典型问题解答   第六讲：客户服务、维系与经营——把客户作为企业最重要的资源进行经营，以服务创建企业竞争优势！ 客户对企业的价值与意义 维系老客户与开发新客户成本分析 如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念 客户生命周期全程管理 客户经营与管理