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• 大客户销售的谈判策略与技巧

  2015-02-25...
  查看详情>> 课前谈 1，讲故事说营销——当前市场热点话题 2，百战归来再读书——学员讨论与互动 第一部分：认识大客户 1，什么是大客户 2，大客户对企业的意义   第二部分：大客户八步销售流程 1，客户规划与电话约访 2，上门拜访的技巧 3，初步递交方案 4，技术交流的技巧 5，框架性需求调研与方案确认 6，项目评估 7，商务谈判 8，成交   第三部分：大客户的寻找与评估 1，“拉”策略与“推”策略 2，市场调研与资料收集 3，寻找大客户的途径与方法 4，如何评估大客户   第四部分：接近和分析大客户 1，接近客户的方法与技巧 （1）介绍接近法 （2）搭关系接近法 （3）预先传递信息法 （4）利益接近法： （5）赠送礼品接近法 （6）赞美接近法 （7）曲线救国法 2，约见大客户的要点 3，接触前的准备和分析 4，分析大客户   第五部分：与大客户的沟通谈判 1，沟通的重要原则 2，沟通的关键要素 3，非语言沟通的技巧 4，提问的技巧 5，倾听技巧 6，谈判流程关键点 7，大客户谈判的策略与技巧 8，价格策略 9，完成交易的技巧   第六部分：如何攻克大客户？ 1，如何甄别大客户 2，大客户资料的收集 3，竞争对手的资料的搜集 4，比低价更有效的策略 5，及时处理大客户的抱怨   第七部分：如何处理客户的异议？ 1，真正的销售从异议开始 2，处理异议的三个基本前提 3，处理客户异议的六个经典技巧   第八部分：如何处理议价问题？ 1，如何给客户报价 （1）如何处理客户与销售人员初次接触时询价 （2）正式报价前需要确认哪4个问题？ （3）报价时需要注意的6项原则 （4）什么时候报实价？什么时候报虚价？ 2，如何处理客户的还价 （1）当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？ （2）当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？ （3）什么时候可以降价，什么时候不能？ （4）降价时需遵守的6项基本原则 （5）拒绝客户的技巧 （6）如何应对客户的连续问价？ （7）如何应对客户一味地压价？   第九部分：谈判促成的最佳策略 1，陈述所需具有的成交心态 2，提出解决方案的攻心策略 3，找出谈判的要点方法 （1）谈判的角色扮演策略 （2）蚕食策略与让步策略 （3）客户成交四步提问法 4，快速解除反对意见 （1）预先框式 （2）辨别客户 （3）通过提问 （4）六个反对 （5）共享利益 （6）把握时机 5，达成协议的技巧 （1）把握“六大成交时机” （2）临门“成交技巧五法” （3）准确判定形势 6，现场成交、转入跟进体系、人以群分的挥手,   第十部分：大客户销售实战十八招 1，专家打造策略 2，自我激励策略 3，内部协作策略 4，外部协同策略 5，销售炒作策略 6，差异销售策略 7，人脉拓展策略 8，客户筛选策略 9，虚荣引导策略 10，痛苦销售策略 11，异议成交策略 12，细节销售策略 13，口碑销售策略 14，意见领袖策略 15，借势销售策略 16，投其所好策略 17，曲径通幽策略 18，顾问销售策略   第十一部分：互联网在大客户销售中的运用 1，如何通过搜索引擎寻找和维护大客户 2，如何通过微博寻找和维护大客户 3，如何通过博客寻找和维护大客户 4，如何通过电子邮件寻找和维护大客户 5，如何通过QQ寻找和维护大客户 结束语与思考
• 营销三维论——低成本打造强势品牌之路

  2015-02-24...
  查看详情>> 课前谈 1，讲故事说营销——当前经济与市场热点话题 2，百战归来再读书——学员讨论与互动 第一部分：中国品牌建设所处环境 1，价格战——前世VS今生？  2，广告战——捷达换奥迪VS奥迪换捷达？ 3，渠道战——要天下VS要命？ 4，促销战——东邪西毒VS南帝北丐？ 5，现象解析——本土品牌海外收购VS电商推出自主品牌？ 第二部分：品牌如何突围的战略思索 1，走向蓝海——从老人与海的故事谈起！ 2，高瞻远瞩——全球视野下的新机会VS吹尽狂沙始得金！ 3，把控核心——笑到最后方英雄VS如何掌控产业价值链？ 4，协同竞争——狗性优于狼性VS狼性优于狗性？ 5，建设根据地——闯王VS红军？ 6，组合创新——从奥迪4S店谈起！ 7，营销三维论——何为三维？3+1！ 第三部分：如何巧借事件营销打造品牌 1，事件营销定义——创意为魂！ 2，事件营销溯源——天下有“免费”的午餐吗？ 3，事件营销本质——策划VS新闻规律？ 4，事件营销特性——收益与风险并存VS如何趋利避害？ 5，事件营销成功四要素——金子才会发光 ！ 6，事件营销切入点——公益VS危机？ 7，事件营销类型——借势VS造势？ 8，事件营销案例——女博士代言橄榄油案例全景解析！ 第四部分：品牌如何建设大本营与强势根据地 1，为什么要做根据地营销——生VS死？ 2，如何选择根据地市场——门当户对VS力攀高枝？ 3，根据地市场制胜要点——奥巴马VS拉登？ 4，根据地市场分类——何处是入口？ 5，多米诺市场开发体系——多米诺的玩法与启示？ 6，目标人群根据地市场营销策略及相应案例——关键点营销案例！ 7，产品根据地市场营销策略及相应案例——浑水摸鱼的故事！ 8，区域市场根据地营销策略及相应案例——北京市场闪电战案例！ 第五部分：品牌如何做竞争定位 1，战略定位方法——大象与蚂蚁的启示？ 2，基于市场领导者定位的品牌竞争策略——诺基亚VS中华网？ 3，基于市场跟随者定位的品牌竞争策略——卡姿兰VS玛丽黛佳？ 4，基于市场替代者定位的品牌竞争策略——IPHONE崛起背后的故事？ 第六部分：品牌动态4P论 1，以产品为战略核心的品牌论 A运作要点及相关案例——首富是如何炼成的？ B如何借势饥饿营销打造品牌——饥饿营销的本质与要点？ 2，以价格为战略核心的品牌论 A运作要点及相关案例——价格屠夫是好是坏？ B品牌四位定价论 1）基于成本的品牌定价策略——如何通过金字塔体系提升利润率？ 2）基于消费者心理的品牌定价策略——LVMH业绩如何屡创新高？ 3）基于目标利润的品牌定价策略——产品如何能象中国油价一样大涨小回？ 4）基于竞争的品牌定价策略——IPAD何以一统天下？ 3，以推广为战略核心的品牌论 A运作要点及发展趋势——社会化营销 B搜索营销——得百度VS得天下？ C微博营销——如何借“微”力改变品牌江湖地位？ D口碑营销——比广告厉害七倍的免费营销策略如何进行？ E社区营销——品牌如何决胜终端之外？ F其它重要网络营销策略运作要点——合力才能铸就强势品牌！ 4，以渠道为战略核心的品牌论 A运作要点及相关案例——如何通过渠道价值链重组掌握产业主导权？ B品牌动态三级经销商体系——庞大的经销商体系应如何管理和激励？
• 网络营销实战——中小型企业如何借网络营销实现战略突围

  2015-02-15...
  查看详情>> 1讲故事说营销——当前经济与市场热点话题 2百战归来再读书——学员讨论与互动 第一部分：求生存求发展——市场竞争在拼什么？ 1价格战——前世VS今生？ 2广告战——捷达换奥迪VS奥迪换捷达？ 3渠道战——要天下VS要命？ 4促销战——东邪西毒VS南帝北丐？ 5现象解析——传统巨头宝洁联手互联网新贵百度打造最佳数字平台？ 6企业网络营销规划——六大战略思索与八大网络营销策略 第二部分：企业如何突围的战略思索 1互联网时代的机遇与挑战？——如何迎接挑战抓住机遇！ 2互联网时代下的企业竞争核心？——如何抓住关键点！ 3互联网时代下的赢利模式？——企业应如何赢利！ 4互联网时代的产品组合？——企业如何善用产品组合制胜市场！ 5互联网时代的协同竞争？——如何协同走向共同强大之路！ 6互联网时代的企业定位？——企业如何让自己居于理想的竞争位置！ 第三部分：沙场亮剑——八大网络营销策略 一、如何巧借事件营销打造品牌 1事件营销定义——创意为魂！ 2事件营销溯源——天下有“免费”的午餐吗？ 3事件营销本质——策划VS新闻规律？ 4事件营销特性——收益与风险并存VS如何趋利避害？ 5事件营销成功四要素——金子才会发光 ！ 6事件营销切入点——公益VS危机？ 7事件营销类型——借势VS造势？ 8事件营销案例——女博士代言橄榄油案例全景解析！ 二 、如何借搜索营销精准传播以低投入高产出 1搜索引擎的前世今生？——发展与趋势！ 2中国的的搜索引擎的变迁、格局与走向？——如何与王者协同！ 3如何建设营销型网站？——与搜索引擎谈恋爱！ 4SEO的定义与相关知识？——抓住核心运作要点！ 5SEO的关键工作流程？——做好SEO的六脉神剑！ 6SEO全景案例解析！——旅游订房网站如何抢占排名获取流量！ 7什么是SEM？——新的趋向！ 8什么是SEM的核心运作要点？——八招玩转SEM! 9SEM全景案例解析！——电商网站如何后来居上！ 三 、如何借博客营销以“小”博“大” 1什么是博客与博客营销？——网络日记变身营销利器！ 2博客的前世VS今生VS趋势——德拉吉报道VS 911事件！ 3博客的本质与独特优势？——话语权的把控！ 4博客营销的核心运作要点？——博客营销的五大秘籍！ 5博客营销案例全景解析？——牛奶与沙发之战！ 四 、如何借微博营销以“微”力改变市场地位 1什么是微博与微博营销？——多米诺的启示！ 2微博的前世VS今生VS趋势——从莺声初啼到新的王者！ 3微博及微博营销的特点？——免费的光速传播！ 4微博营销的核心运作要点？——微博营销降龙十八式！ 5微博营销的常用工具？——工欲善其事必先利其器！ 6如何打造企业微博专属形象？——独特个性的传播力！ 7如何打造企业微博群？——众人拾柴火焰高！ 8如何精耕微博内容？——语不惊人死不休！ 9如何借势热点事件？——站在巨人肩上才能更高！ 10如何构建微博营销团队？——团队化的年代！ 五 、如何借视频营销“窜红”市场 1视频营销的起源、定义与特点？——互动的富媒体！ 2如何运用UGC进行高效营销？——全民娱乐的年代！ 3如何运用病毒式营销策略？——有病毒视频才长腿！ 4如何运用微电影进行品牌传播？——精准定位视频卖点！ 5如何运用视链策略？——不但做品牌也做销售！ 6视频营销全景案例解析？——T视频的故事！ 六 、APP营销小乾坤里有大世界 1什么是APP营销？——APP营销的本质！ 2如何在APP中植入广告？——可以与搜索相抗衡的新武器！ 3如何将官网装入APP？——让客户爱上企业！ 4如何利用APP与消费者互动？——参与的力量！ 5如何运用APP打造电商平台？——新技术的运用！ 七 、如何借润物细无声之口碑营销改变一切 1什么是三度促销法？——口碑营销为临门一脚！ 2什么是口碑营销？——口碑营销的独特优势！ 3如何选择传播人群？——擒贼先擒王！ 4如何创造传播内容？——理由的重要性！ 5如何引导和监控效果？——热度是这样炼成的！ 八、如何用SNS营销编织品牌支持体系 1什么是SNS与SNS营销？——关系制胜！ 2SNS的前世今生与趋势？——移动制胜！ 3如何用SNS投放硬广告？——精准制胜！ 4如何用SNS植入软广告？——巧妙制胜！ 5如何利用SNS自动传播？——分享制胜！ 6如何利用SNS打造品牌平台？——融合制胜！ 九 、其他网络营销方式与应用 1IM营销 2论坛营销 3邮件营销 4社区营销 。。。。。。 第四部分：结束语与思考 1网络营销与传统营销的关系——对立VS协同？ 2网络营销的时机——何处着手VS何时开始？ 3网络营销成功的本质与核心？
• 品牌管理——低成本打造强势品牌之路

  2015-02-11...
  查看详情>> 1讲故事说品牌——当前经济与市场热点话题 2百战归来再读书——学员讨论与互动 第一部分：中国品牌建设所处环境 1价格战——前世VS今生？  2广告战——捷达换奥迪VS奥迪换捷达？ 3渠道战——要天下VS要命？ 4促销战——东邪西毒VS南帝北丐？ 5现象解析——本土品牌海外收购VS电商推出自主品牌？ 第二部分：品牌如何突围的战略思索 1走向蓝海——从老人与海的故事谈起！ 2高瞻远瞩——全球视野下的新机会VS吹尽狂沙始得金！ 3把控核心——笑到最后方英雄VS如何掌控产业价值链？ 4协同竞争——狗性优于狼性VS狼性优于狗性？ 5建设根据地——闯王VS红军？ 6组合创新——从奥迪4S店谈起！ 7营销三维论——何为三维？3+1！ 第三部分：如何巧借事件营销打造品牌 1事件营销定义——创意为魂！ 2事件营销溯源——天下有“免费”的午餐吗？ 3事件营销本质——策划VS新闻规律？ 4事件营销特性——收益与风险并存VS如何趋利避害？ 5事件营销成功四要素——金子才会发光 ！ 6事件营销切入点——公益VS危机？ 7事件营销类型——借势VS造势？ 8事件营销案例——女博士代言橄榄油案例全景解析！ 第四部分：品牌如何建设大本营与强势根据地 1为什么要做根据地营销——生VS死？ 2如何选择根据地市场——门当户对VS力攀高枝？ 3根据地市场制胜要点——奥巴马VS拉登？ 4根据地市场分类——何处是入口？ 5多米诺市场开发体系——多米诺的玩法与启示？ 6目标人群根据地市场营销策略及相应案例——关键点营销案例！ 7产品根据地市场营销策略及相应案例——浑水摸鱼的故事！ 8区域市场根据地营销策略及相应案例——北京市场闪电战案例！ 第五部分：品牌如何做竞争定位 1战略定位方法——大象与蚂蚁的启示？ 2基于市场领导者定位的品牌竞争策略——诺基亚VS中华网？ 3基于市场跟随者定位的品牌竞争策略——卡姿兰VS玛丽黛佳？ 4基于市场替代者定位的品牌竞争策略——IPHONE崛起背后的故事？ 第六部分：品牌动态4P论 1以产品为战略核心的品牌论 A运作要点及相关案例——首富是如何炼成的？ B如何借势饥饿营销打造品牌——饥饿营销的本质与要点？ 2以价格为战略核心的品牌论 A运作要点及相关案例——价格屠夫是好是坏？ B品牌四位定价论 1）基于成本的品牌定价策略——如何通过金字塔体系提升利润率？ 2）基于消费者心理的品牌定价策略——LVMH业绩如何屡创新高？ 3）基于目标利润的品牌定价策略——产品如何能象中国油价一样大涨小回？ 4）基于竞争的品牌定价策略——IPAD何以一统天下？ 3以推广为战略核心的品牌论 A运作要点及发展趋势——社会化营销 B搜索营销——得百度VS得天下？ C微博营销——如何借“微”力改变品牌江湖地位？ D口碑营销——比广告厉害七倍的免费营销策略如何进行？ E社区营销——品牌如何决胜终端之外？ F其它重要网络营销策略运作要点——合力才能铸就强势品牌！ 4以渠道为战略核心的品牌论 A运作要点及相关案例——如何通过渠道价值链重组掌握产业主导权？ B品牌动态三级经销商体系——庞大的经销商体系应如何管理和激励？